Hodnocení kvality leadu: spojení pohledu webové analytiky a marketingu

Ve světě digitálního marketingu hraje hodnocení kvality leadu klíčovou roli. Lead je potenciální zákazník, který projevil zájem o produkty nebo služby tím, že vyplnil kontaktní formulář, zaregistroval se pro trial verzi aplikace, požádal o e-mailový newsletter, stáhnul si e-knihu nebo provedl jinou akci na webu. Jak ale zjistit, že tyto kontakty jsou kvalitní a mohou se stát skutečnými zákazníky? Zde se potkávají dvě klíčové disciplíny – webová analytika a marketing. V tomto článku se podíváme na to, jak tato dvě pole spolupracují při hodnocení kvality leadu.

Webová analytika: Klíč k monitorování chování uživatelů

Webová analytika je základním kamenem pro sledování chování návštěvníků na webu. Nástroje jako Google Analytics 4, Smartlook nebo Looker studio vám poskytují podrobné informace o tom, jak uživatelé interagují s vaším obsahem. To zahrnuje měření stráveného času na jednotlivých stránkách, klíčové slovo, které přivedlo zákazníka na web, samotné interakce na webu, registrace, přihlášení, prohlížené produkty a služby,…

Pro hodnocení kvality leadu je klíčové sledovat, jak se návštěvníci chovají poté, co se stali leadem. Tedy, jak reagují na e-maily, které jim posíláte, jaké stránky navštěvují po vyplnění kontaktního formuláře a zda provádějí nějaké konverzní akce, například nákup předplatného. Tyto informace vám pomohou určit, zda jsou vaše leady aktivní a zda máte šanci je přeměnit na zákazníky.

Marketingová kvalifikace leadů (MQL) vs. prodejní kvalifikace leadů (SQL)

Kvalifikace leadů je proces, kterým se zjišťuje, zda jsou leadeři vhodní pro prodejní tým. V marketingu je to obvykle rozděleno na dvě fáze: Marketingovou kvalifikaci leadu (MQL) a Prodejní kvalifikaci leadu (SQL).

MQL zahrnuje sledování digitálního chování leadu a jeho interakci s marketingovými aktivitami. To může zahrnovat otevření e-mailu, kliknutí na odkazy v e-mailech, stahování obsahu nebo opakovanou návštěvu webu. Tyto akce naznačují zájem o produkty nebo služby, ale ještě to neznamená, že jsou připraveni k nákupu.

SQL je proces, kdy se MQL dále kvalifikuje prodejním týmem. To zahrnuje přímý kontakt s leadem, kde se vyhodnocují jeho potřeby, rozpoznávají se jeho schopnosti a finanční prostředky, a zjišťuje se, zda má potenciál stát se zákazníkem.

Klíčové ukazatele hodnocení kvality leadu

Hodnocení kvality leadu zahrnuje několik klíčových ukazatelů:

Conversion Rate: Poměr konverzí z leadů na zákazníky. Tento poměr ukazuje, kolik leadů se skutečně stane zákazníky.
Lead Scoring: Použití skórovacího systému pro hodnocení kvality leadu na základě jeho chování. To pomáhá prioritizovat, které leady jsou nejvhodnější pro kontakt.
Recency and Frequency of Engagement: Sledování toho, jak nedávno se lead angažoval a jak často. Aktivní leady se stanou zákazníky s vyšší pravděpodobností.
Feedback from Sales Team: Zpětná vazba od prodejního týmu, který pracuje s prodejními kvalifikovanými leady (SQL). Toto je klíčové pro zlepšení procesu kvalifikace leadů.

Spolupráce mezi webovou analytikou a marketingem

Pro hodnocení kvality leadu je nezbytná silná spolupráce mezi webovou analytikou a marketingovým týmem. Webová analytika poskytuje cenné údaje o chování návštěvníků, které mohou být využity pro vytváření MQL. Marketingový tým využívá tyto informace k vytvoření personalizovaných kampaní a obsahu, které oslovují specifické potřeby a zájmy leada.

Spolupráce pokračuje i po převodu leadu na prodejní tým. Webová analytika může poskytovat informace o kompletní cestě potenciálního zákazníka. Konkrétně tedy z jakého zdroje, media a kampaně na web přišel. Zda se přihlásil k odběru, registroval účet nebo například začal s trial verzí aplikace. Následně lze tato data reportovat pomocí Looker studia a vytvářet uživatelské trychtýře.

Takto získaná a reportovaná data je ve výsledku možné spojit s interními daty, které nelze vždy měřit běžným způsobem. Ve výsledném reportu tak budeme mít přesné informace o každém jednom leadu dle jejich ID a budeme znát celou cestu až po zaplacení předplatného, registrace nebo například stažení materiálů.

Hodnocení kvality leadu je nepostradatelným prvkem pro úspěšný digitální marketing. Spojení webové analytiky a marketingových metod je klíčové pro identifikaci a konverzi kvalitních leadů. Důkladné sledování, analýza dat a spolupráce mezi těmito dvěma oblastmi pomáhají firmám lépe porozumět svým zákazníkům a dosahovat lepších výsledků ve svých marketingových kampaních.